智分析帮助中心
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1  概述

1.1  概念

RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。在众多的客户关系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被广泛提到的。该机械模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱3项指标来描述该客户的价值状况。

  • RFM三要素：
  1. 最近一次消费 (Recency)
  2. 消费频率 (Frequency)
  3. 消费金额 (Monetary)
  • RFM细分：
  1. 重要价值客户
  2. 重要发展客户
  3. 重要保持客户
  4. 重要挽回客户
  5. 一般价值客户
  6. 一般发展客户
  7. 一般保持客户
  8. 一般挽留客户

1.2  价值

通过RFM分析，可以帮助营销人员实现客户细分；衡量客户价值和客户利润创收能力；识别优质客户；指定个性化的沟通和营销服务；为更多的营销决策提供有力支持。

2  示例场景

3  实现思路

制定RFM细分规则，计算RFM三要素，再根据规则进行归类。

本例中，1代表高，0代表低，自定义的规则是：

  1. R <= 120，则1，否则0；
  2. F >= 3，则1，否则0；
  3. M >=8000，则1，否则0。

编码与分类对照表：

编码

分类

111

重要价值客户

101

重要发展客户

011

重要保持客户

001

重要挽留客户

110

一般价值客户

100

一般发展客户

010

一般保持客户

000

一般挽留客户

4  实现步骤

4.1  数据源

4.1.1  上传excel文件

4.1.2  添加表资源

4.2  数据模型

4.2.1  新建数据模型

4.2.2  新建SQL查询

基于创建的数据源，完成RFM计算

SQL代码 
with t as (
    select
        客户_ID as 客户名称,
        min(datediff('dd', 订单日期, '2020-12-31')) as r,
        count(distinct 订单日期) as f,
        sum(销售额) as m 
    from
        PUBLIC.订单
    where
        订单日期 >= '2020-01-01'
    group by
        客户_ID
),
t1 as (
    select
        客户名称,
        r,
        f,
        m,
        case
            when r <= 120 then '1'
            else '0'
        end as r_group,
        case
            when f >= 3 then '1'
            else '0'
        end as f_group,
        case
            when m >= 8000 then '1'
            else '0'
        end as m_group
    from
        t
)
select
    客户名称,
    r,
    f,
    m,
    r_group,
    f_group,
    m_group,
    concat(r_group, f_group, m_group) as rfm,
    case
        concat(r_group, f_group, m_group)
        when '111' then '重要价值客户'
        when '101' then '重要发展客户'
        when '011' then '重要保持客户'
        when '001' then '重要挽留客户'
        when '110' then '一般价值客户'
        when '100' then '一般发展客户'
        when '010' then '一般保持客户'
        when '000' then '一般挽留客户'
        else null
    end as rfm分类
from
    t1

4.2.3  设置度量

保存模型，自动抽取数据。

4.3  自助仪表盘

4.3.1  新建自助仪表盘

4.3.2  图形设置

1、人数比例

“客户数”即“客户名称”计数而来，通过“快速计算”得到占比。

2、销售额构成

3、RFM气泡图

4.3.3  RFM列表

客户RFM列表，可设置参数

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